有营销能力的企业和有销售能力的企业最大区别
发布时间:2020-09-28 09:07:23 点击次数:104
营销和销售最大的区别是,在销售中以产品为载体,在做营销时以市场和顾客为载体
有效经营中的营销有两个独特的功能:
1.营销是我们真正理解市场的一个主要手段。大部分情况下,如果企业没做一个明确的营销动作,对市场的理解一定是比较肤浅的。
2.当我们动用营销这个概念时,就能清楚的知道我们在顾客中占据一个什么位置。
比如卖一本书,一本书写出来是完成产品,销售就是把这本书卖出去,但如果这是一个营销,载体就不是这本书,而是市场和顾客。
举个例子,我曾为我从教 30 周年写过一本书,叫《大学的意义》。最需要看这本书的其实是大学老师和大学学生,还有将要考上大学的高中生。如果按照产品的方式,定好了价格、销售渠道、基本的传播,就可以销售出去了,但如果做营销,就应该按照市场和顾客的方式来做。
怎么做?首先要看今天大学遇到了什么问题,今天大学遇到的最大问题是大学老师的使命感、责任感和自豪感都不强了,甚至一些大学老师自身都觉得无法感受教学与研究的乐趣,可以想见这样怎么可能培养出最优秀的人来。身为大学老师是不是变成了一个很困难的事情,还是从中感受到了一种美好,这个书回答了这个问题。
然后再来看什么才是一个好的大学生,除了完成学业之外,拥有思辨能力、懂得爱、能够和别人沟通,拥有积极正向的人生观和价值观,这才是一个好的大学生。
这本书可能就会帮助大学生重新珍惜大学的四年,没读大学的人如果看到大学是这样的,也肯定很向往。最终会得到一个结论,读大学最重要的不是让我们去选择未来的就业,而是我们可以胜任任何的职业和事业。这样这本书就会变成一个完全不同的东西。
假设我们把市场和顾客价值作为载体做沟通和设计,这本书还没开始卖大家就开始期待它,这就是营销。
营销的核心在于交换价值
为什么我们常常更在意销售,而忽略了营销,因为有一些根本性的问题我们没有注意到。我们在做营销时,要知道营销的核心是交换价值,它是创造交易来满足个人或组织目的的过程。
所以在做营销时,一定要创造一种可能,就是让人们非常容易看到企业在满足他的需求,这时企业在营销上就占有了主动权。每个行业的价值点都不太一样,但企业在做营销时必须创造一种可能,让企业的顾客觉得企业在帮他满足欲望,这是营销最重要的一个部分。
比较可惜的地方在于,很多企业大部分时候都在做销售,而没在做营销。很多非常好的资源在价值上没能得到认同,反而被浪费了。
营销的基本逻辑就是:做合适的事情:理解消费者
我们在谈营销时一定要理解消费者,从理解消费者的角度来讲,最重要的一件事就是不要去教育他。比如做共享电动汽车概念,因为市场空间足够去做就好了,愿意尝试新东西的人给他就好了,不需要广泛去教育消费者说企业要怎么改变这件事。
不要告知消费者,而是要理解消费者。不要教育消费者,而是企业要向消费者学习。当一个企业讲一定要去教育谁,一定要如何做出改变,这绝对不是在做营销。
如果要理解消费者就必须回到市场,因为市场是一个载体:承载着消费者的期望,而不是行业的规则。